I. Почему лучше создать электронный магазин, чем открыть обычный физический.
II. Что является электронным товаром.
III. Представление товара на сайте.
IV. Организация корзины заказов.
V. Oплатa товара, ворованные кредитные карточки.
VI. Безопасность продаж.
VII. Доставка.
VIII. Реклама в Интернете.
Очень часто бывает так, что у предпринимателя есть хорошая бизнес идея, но не достаточных средств для ее реализации. В этом случае идеальное решение проблемы - это создание виртуального магазина.
Сразу хочу оговориться, что свой собственный сайт в Интернете позволит увеличить количество заключаемых сделок, не только занимающимся торговлей, но поможет привлечь клиентуру и туристическим агентствам, стоматологам, адвокатам и врачам альтернативной медицины, словом всем тем, кто оказывает услуги.
I. Преимуществах, которые дает предпринимателю вывод своего бизнеса в Интернет.
За создание собственного сайта предприниматель платит 1 раз, а за съем помещения ежемесячно, и в течение многих лет. Явная экономия средств.
При открытии магазина существуют: земельный налог, плата за воду и за свет, оплата страховки и сигнализации, вывески, проблемы, если это центр города, со стоянкой для машин клиентов и поставщиков. При работе через Интернет вы экономите ежемесячно эти суммы, а все проблемы со штрафами и стоянкой, если вы отправляете товар "на дом", - вас не касаются.
Открыв реальный магазин, вы обязаны вложить немаленькую сумму в товарные запасы, а часть денег просто выкинуть на ветер, выставив, купленный товар на витрину. Этот товар, дай Б-г, чтобы вы смогли продать за пол цены, после того как он отработает у вас сутра до вечера, будет исцарапан, а на полках появятся более новые модели с улучшенными характеристиками. При торговле через виртуальный магазин - вы можете заказывать у поставщика товар, только после того, как клиент его уже заказал у вас, а ваша витрина - это картинки на вашем сайте. Собственно именно их вы и продаете клиенту, но об этом ниже.
Не забудьте на чашу весов экономии положить еще 2 гирьки (витрина и товарный запас).
Физически прийти в магазин могут только жители вашего города, ну максимум жители ближайшего региона, а сделать заказ на сайте могут все без исключения заинтересованные лица. Итого: при торговле через Интернет вы имеете намного более широкую аудиторию заказчиков.
Если в магазин придут одновременно 5 покупателей, то продавец не может уделить внимание им всем одновременно, и есть шанс, что кто-то не дождавшись - уйдет. А вот сайт может одновременно обслуживать и 10 и 30 человек. И каждый из них получит столько времени на обдумывание и выбор своей покупки, сколько он пожелает.
Сравнительную таблицу преимуществ работы через Интернет см. здесь.
Резюмируя, хочется сказать, что свой сайт в Интернете это - намного более широкая аудитория, как правило, более состоятельных заказчиков, открытые двери вашей фирмы 24 часа в сутки, существенная экономия зарплатах и больничных продавцов, большая экономия денег при ведении бизнеса. И для того, что бы его открыть, нужны намного меньшие капиталовложения, чем для открытия обычного магазина.
II.Электронный товар или что стоит и не стоит продавать через Интернет.
Для того чтобы продаваться в Интернете и приносить прибыль владельцу сайта электронный товар должен соответствовать несколькими характеристикам.
Быть относительно капиталоемким. Т.е. иметь цену начиная с 300-400 шек. иначе (у более дешевые вещи) стоимость доставки будет непропорционально большой относительно стоимости самого товара. Например, китайская бижутерия, лежащая в любом магазине по цене 30-50 шек. через Интернет продаваться не будет.
Иметь стандартные технические свойства, или характеристики, не требующие личного осмотра при покупке. Например, холодильник конкретного объема известной фирмы производителя, тур в Париж, билет в Нью-Йорк, книга Хемингуэя или дигитальный фотоаппарат конкретной модели. Словом любой товар, потребительские свойства которого ясны из которого описания, а внешний вид наглядно представлен на картинке.
Что же не будет продаваться в Интернете? Это обувь и духи, вечерние костюмы и платья, большинство из продуктов питания - все то, что требует индивидуального подбора согласно вкусам и предпочтениям клиента. В отличие от духов, увлажняющие или питательные кремы - продаваться будут. Ибо у товара есть заявленные, совершенно определенные свойства, и если производитель и цена устраивают модницу, то нет никаких причин для того чтобы их не заказать.
III.Как организовать продажи на сайте.
Не смотря на то что пользователи в Интернет идут за тем чтобы почерпнуть информацию, они - в отличие от посетителей библиотеки, не любят читать.
Парадокс?
Отнюдь. С началом путешествий в сети у человек очень быстро развивается способность охватив взглядом открывшуюся страницу мгновенно оценить есть ли тут интересующая его информация или нет, стоит ли ему остановиться здесь или попытать счастья на другом сайте.
Удержать посетителя на своем сайте вам помогут картинки. Ибо на них человек реагирует в первую очередь. И если картинка соответствует его ожиданиям, то только тогда он начнет читать сопровождающий ее текст.
Отсюда вывод: картинки вашего товара - должны быть максимально качественными и по возможности наглядно демонстрировать свойства продаваемого товара. Если вы возьмете рекламные буклеты фирмы НР, то большинство их принтеров запечатлены с распечатанной высококачественной фотографией выходящей из принтера. Как вы думаете почему?
Но с картинками, графикой и анимацией важно соблюсти меру. Пользователя не должны отвлекать движущиеся картинки, выпрыгивающие окна ваших рекламодателей, его не должно смущать обилие цветов и красок на вашем сайте. С анимированного и раскрашенного, как попугай сайта, человек уйдет намного быстрее, чем с сайта спокойных тонов. Дизайнерские изыски не должны идти за счет функциональности сайта.
Часто допускаемая ошибка многих горе-дизайнеров - это задание цвета фона. Скажите, если фон на котором напечатан текст книги - белый, то почему фон вашего сайта должен быть зеленым, голубым или светло-коричневым? Вам не жалко глаза своих посетителей?
Отдельно стоит сказать о навигации на сайте. Пользователь в любой момент времени должен себе четко представлять в каком разделе вашего сайта он находится, какую категорию товара он просматривает, что нужно для оформления заказа и т.п. Многие из посетителей электронных магазинов, не просматривают разделы по которым рассортирован товар, а прямиком направляются к Поиску. Если на вашем сайте Поиск находится не на верху на заметном месте, то велик шанс, что не найдя его за первые несколько секунд просмотра, такой посетитель попросту уйдет туда, где создатели сайта это предусмотрели и учли.
IV.Организация корзины заказов.
Свершилось чудо! Ваш посетитель выбрал товар и добавил его в корзину заказов.
- Что теперь?
На многих сайтах, вместо того что бы завершить покупку в течение минуты, от него требуют пройти предварительную регистрацию. Зачем утруждать того, кто собирается заплатить вам деньги, какими-то непонятными ему регистрациями?
Намного логичней, чтобы человек попав в корзину заказов мог сразу увидеть: какие способы доставки он может выбрать (желательно указать не только их стоимость, но и примерные сроки), какое количество платежей он может совершить, или какая скидка ему предоставляется при оплате наличными и т.п. Заботьтесь об удобстве своего покупателя и он ответит вам любовью, которая будет выражаться в конкретных денежных знаках, поступающих на ваш счет.
Итого: правильная корзина заказов, должна предоставить покупателю возможность самостоятельно выбрать способ доставки, форму и способ оплаты, не требовать заполнения им лишней информации, не относящейся к совершаемой сделке.
V. Oплатa товара.
Для того чтобы оградить себя от несерьезных заказчиков, фирме стоит после получения уведомления о заказе, взять с покупателя аванс, если он собирается оплачивать товар по факту его доставки наличными. Или попросить данные кредитки, если сделка совершается на платежи.
Не стоит обязывать покупателя вводить данные кредитной карточки непосредственно на сайте. Если не будет предусмотрен альтернативный способ оплаты, то этим вы отпугнете многих из тех, кто был готов заключить с вами сделку. Намного лучше оформить кредитную карточку по телефону. Это спокойней и для покупателя - он чувствует, что передает довольно важную информацию не бездушной машине, а конкретному человеку, с которого потом можно будет спросить. Да и для вас меньше риск, что вам введут данные ворованной кредитки. При непосредственном общении, даже по телефону, опытный продавец по тону, интонациям, задержкам с ответами покупателя может определить, что что-то тут не чисто и либо подстраховаться, либо отказаться от оформления такой сделки вообще.
Как альтернативный способ, для тех у кого нет кредитной карточки, стоит указать на сайте данные счета фирмы и дать возможность заказчику перевести или вложить деньги непосредственно к вам на счет. Это не самый популярный в Израиле способ, но иногда, за неимением лучшего, - помогает.
VI. Ворованные кредитки - правда и вымысел.
Так ли страшен черт, как его малюют и есть ли реальные способы защиты от них?
Как оказалось есть, и их несколько.
На этапе оформления оплаты заказа (до его отправки) хорошей страховкой от ворованных карт будет узнать у заказчика "На какой адрес он получает ежемесячные распечатки от кредитной компании?" а так же "Какой телефон указан в компьютере кредитной фирмы?" - и перепроверить полученную информацию в момент получения "ишура" на сделку. Естественно, что в большинстве случаев вор не будет знать ответы на эти вопросы.
Если же у вас остались сомнения, а сделку совершить всеравно хочется, и при этом нет ни какой возможности лично убедиться, что заказавший у вас товар - является владельцем кредитной карточки. Вам стоит при отправке товара "с посыльным", обязать последнего передать товар только в руки плательщика после предъявления им своих документов, о чем уведомить по телефону заказывающего. Скорей всего, что у недобрасовестного покупателя, после такого известия, пропадет всякое желание иметь с вами дело и "подставляться" и он сам откажется от сделки.
Если же произошла передача "из рук в руки", то роспись в бланке получения и личная подпись заказчика на корешке платежки кредитной карточки - фактически на 100% огораживают вас от каких бы-то ни было неприятностей с получением честно заработанных денег.
Несмотря на то, что кредитные компании рассматривают оформленные по телефону, как сделки с "отсутствующим документом" вы имеете на руках письменное подтверждение факта доставки товара и роспись покупателя, визирующую точную сумму, которую он обязался за него заплатить. При условии, что посыльный фирмы по перевозкам, выполнил ваши указания и проверил документы у получающего товар - какие шансы у него оспорить совершение им сделки? И пусть "телефонные сделки" называются как угодно - свои деньги вы получите.
VII. Доставка.
Мелкие, малогабаритные, не дорогие вещи стоит отправлять заказным отправлением. Себестоимость посылки весом до 1 кг. составляет 8,50 шек. и включает в себя страховку от утраты. В случае, если посылка "не дойдет", то после заполнения клиентом бланка установленного образца и предоставления вами копии счета на отправленный товар, государство полностью возмещает его стоимость. При "отправке почтой" с заказчика целесообразно взять на 10 шек. больше - это хотя бы частично компенсирует вам потерю рабочего времени на ожидание в очереди и затраты на упаковку. Излишне говорить, что если одновременно вы отправляете несколько посылок, то затраты - снижаются.
Второй вариант это отправка с курьерской службой. Как правило цена посылки не зависит от ее веса и для посылок весом до 30 кг. составляет примерно 35 шек. плюс НДС. Если вы крупный заказчик, то вам предоставят скидки, если же нет то в любом случае "курьерские фирмы" работают в кредит и берут деньги по итогам за прошедший месяц. Как уже упоминалось раннее, курьер, если вы укажите это в сопроводительных документах, может проверить личность принимающего товар, получить с него наличные или привести вам подписанные им документы.
Стоит взять в расчет и оговорить это в корзине заказов, что доставка на контролируемые территории и в Эйлат - стоит на 15-20 шек. дороже. Если вы не возьмете эти дополнительные деньги с заказчика, то в конце месяца, вы имеете шанс оказаться неприятно удивленным, получив счет от фирмы по перевозкам.
VIII. Привлечение клиентов и реклама в интерне.
Единственный недостаток виртуального магазина перед реальным это то, что не зная электронного адреса последнего на него не смогут попасть покупатели. Т.е. вариант "шел, шел и зашел" - отсутствует.
Справится с этой бедой может помочь регистрация сайта в поисковых машинах, тематических каталогах, партнерские программы с другими, более посещаемыми сайтами, обмен прямыми ссылками, но самой эффективной, конечно, будет платная реклама. Т.к. ни один владелец сайта не поставит ссылку на видное место на ваш, только что родившийся, сайт, на какое он с радостью согласится поставить вашу платную рекламу.
С бесплатными вариантами, каждый будет разбираться самостоятельно в меру своего разумения и информации почерпнутой из сети, а на платной рекламе я остановлюсь по подробнее.
При выборе сайта на котором вы собираетесь размещать рекламу есть смысл потребовать от его владельца предоставить вам полную статистику посещаемости. Желательно, чтобы это была не внутренняя статистика сайта, а статистика собранная с помощью какого-то известного внешнего сервиса. Если на сайте отсутствует счетчик, желательно с открытой статистикой, как например на портала "Союз", то это должно сильно насторожить потенциального рекламодателя. И никакие сказки о том, что мол мы самые старые в сети, самые популярные и круче нас только горы - не должны способствовать подаче рекламы на таких сайтах.
Привило тут только одно: "Нет цифр - нет рекламы".
При выборе рекламной площадки, стоит учесть пол, возраст и интересы ее посетителей. А если, рекламируемый вами товар или услуга, адресованы широкому кругу потребителей, то, возможно, стоит взвесить возможность подачи рекламы не на каком-то конкретном сайте, а в банерной сети. Почти всегда это обойдется вам дешевле, и при этом существуют случаи когда такая реклама даст больший эффект, чем реклама на отдельно взятом, даже очень крупном сайте.
О рекламе в Интернете выйдет отдельная обзорная статья. Пока же стоит сказать, что создавая виртуальный магазин или собственный, пусть даже не торговый сайт, стоит предусмотреть бюджет и на его раскрутку (популяризацию), чтобы не получилось, что весь пар ушел в гудок.
Алекс Цадикович,
бухгалтер с израильской лицензией от 1996 года,
имеет свой бизнес в Израиле с 1997 года,
занимается импортными операциями с 1999-го,
ведет электронную коммерцию с 2000 года.
